Ez azért fontos, mert ha az a lead benyomása, hogy átérzed a helyzetét, akkor feltételezi, hogy a megoldásod is pont az ő problémájára készült. A mindennapi életből egy ékes példa: Bemész “A” a rendelőbe, elkezded az orvosnak ecsetelni a panaszaidat, aki kisvártatva azt mondja: elég, köszönöm. Tudom. És már diktálja is asszisztensének a diagnózist — félig latinul.
“B” orvos türelmesen végighallgat, majd szinte be tudja fejezni a mondataidat. Sőt, olyan panaszodat is el tudja mondani, amit még meg sem osztottál vele. Először Neked mondja el a diagnózist érthető nyelven és csak ez után kezdi el diktálni az asszisztensnek.
A különbséget nem kell magyarázni – B orvosban sokkal inkább megbízol, és sokkal biztosabb vagy abban, hogy a megfelelő kezelést kapod, mint “A” doki esetében.
Egy másik eleme a kötődés kialakításának, amit itt tudatosan fel szeretnénk használni: az autoritás, a szakmai tekintély megágyazása.
Az előző mozzanatban egy fontos érzelmi kapcsolatot alakítottál ki empátia kifejezésével – most pedig rá teszel egy lapáttal azzal, hogy bemutatod, más cégeknek nagyon hasonló problémákkal számtalanszor segítettél.
Ezt a részt is érdemes úgy tálalni, hogy a szövegezés ne közvetlenül Rólad szóljon, hanem arról, hogy a szóban forgó buyer personának milyen szuper megoldást jelent nap mint nap.
A “B” dokihoz visszatérve: ha a vizsgálatot azzal folytatja, hogy “Nyugodjon meg. Ezzel a terápiával az elmúlt 4 évben 9000 betegen segítettem” – akkor az először is tovább növeli a kötődést és megnyugtatóan hat Rád. A másik hatása pedig az lesz, hogy masszív szaktekintélyt épít.
Lead magnetekben érdemes elhelyezni egy-egy ügyfélvélemlényt, ami ugyanezt a hatást erősíti. A cégtörténet, a 28 éves piaci jelenlét továbbra sem érdekli a közönségedet – a bizalmat, megbízhatóságot ezeknél a száraz tényeknél sokkal jobban építi a “nézd, így segítettem a Tiedhez hasonló problémával szembesülő cégeknek”-féle megközelítés.
Miért ne ezzel kezdd az anyagot, mint ahogy a cégek 95%-a (hibásan)? A válasz a logikai sorrend: amíg nem érti meg a közönség, hogy miért érdemes odafigyelni Rád, miért fektesse be az idejét, miért égessen ezért kalóriákat? Amíg nincs megválaszolva a WIIFM (what’s in it for ME) addig felesleges bemutatkozni. Mert amíg nem kerül megválaszolásra a WIIFM, addig senki nem kíváncsi az elnyert díjakra, a loft-office-ra, csapatfotóra stb.
Példaként hadd mutassam meg ennek az útmutatónak a kötődést kialakítani hivatott részét 🙂
A lead magnet-készítés korábban nekem sem volt könnyű és élvezetes feladat – a fehér-papír szindróma gyakori látogató volt az irodámban:….
Majd az átérzett frusztráció ecsetelése után a tekintély light-os megalapozása, hogy az olvasó lássa, tudom, miről beszélek:
Aztán szerencsére jó néhány dzsekpotot behúztam jó lead mágnesekkel és megtapasztaltam a masszív eredmény- és goodwill-növelő hatását egy-egy leadmagnetnek.